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说出亮点吸引力:不只吸睛,还能让人目不转睛的关注力法则

来源:网友提交 2017-06-17 编辑:『难启朱唇』
 

《说出亮点吸引力》前言

说出亮点吸引力:不只吸睛,还能让人目不转睛的关注力法则

什么是「关注力法则」?

「我学到的一个宝贵经验是,关注力的重要性无可取代。」

——电视新闻主播 黛安.索耶(Diane Sawyer) 

你知道金鱼保持专注的时间比人类还长吗?金鱼专注的时间可持续9秒,人类才8秒,这是根据2014年2月哈佛商学院研究员南茜.柯恩(Nancy F. Koehn)在《市场业务》杂志(Marketplace Business)上的报导。

不过,情况或许更糟,《快速企业》杂志(Fast Company)在2012年3月15日的报导指出,网页加载的时间只要超过4秒,就有四分之一的人离开网站。贾桂琳.奥兹(Jacqueline Olds)和理查.施瓦兹博士(Richard Schwartz)在《优涅读者》(Utne Reader)中也指出:「最近有两项研究显示,我们正快速走向疏离社会。」

显然,人们不仅急躁不耐,专注力迅速下滑,彼此之间也日益疏远。这是个问题:当你无法获得他人关注,就无法与之交流。幸好,有一套方法可以解决人们缺乏耐心、关系疏离、老是分心等问题。

|无法获得关注,就无法与人交流

「我发现只要你热爱生活,生活也会爱你。」

——音乐家 亚瑟.鲁宾斯坦(Arthur Rubenstein)

我热爱「关注」这个话题,希望你也喜欢,所以我决定听从嘉莉. 费雪(Carrie Fisher) 的建议。还记得嘉莉.费雪吗?就是《星际大战》里那个饰演莉亚公主,耳边挂着两圈类似肉桂卷头发的那个人,她曾说:「即时满足也被嫌太慢。」(Instant gratification takes too long.)

她说得没错,我们不需要更多的信息,只想被吸引,而且要很快被迷住。所以我想先简短分享一个故事,那是我发现及设计「关注力法则」的源起。接着,我们马上来看该怎么做。

我有幸主持毛伊作家会议(Maui Writers Conference)长达17年。那时我们做了一件破天荒的事,让作家与出版业者见面交流。没想到,这些作家根本不晓得怎么和出版决策者沟通。事实上,一位女作家与出版业者会面后,噙着泪水离开。我问她:「你还好吗?」她说:「一点也不好, 我的梦想泡汤了。」我惊讶地问:「啊! 怎么回事呢?」她回应:「我花了3年写这本书,我把它放在桌上,编辑只瞄了一眼,就对我说:『我没有时间看完整本书,你可以用一分钟告诉我这本书在讲什么,以及为什么有人想看吗?』我以为我的工作是写书,卖书是他的工作,所以当时我的脑子突然一片空白。我愈是努力解释,他愈是困惑,天赐的良机就这样被我搞砸了。」我告诉她:「没关系,你可以在今晚的招待会上和经纪人及编辑见面。」

第二天我在大厅遇到她,我问道:「昨晚你跟经纪人及编辑谈得如何?」她没有正眼看我,我以为她没听到,所以又问了一遍。她低下头,怯生生地说:「我没去。」当时我心想:「你用了好几年的时间写书,又花了一大笔钱,大老远搭机前来,好不容易见到可以帮你实现梦想的决策者,结果你却没去?」她说:「我很害怕,不知道该说什么,所以躲在饭店里,没有出席。」

天啊!那是毛伊作家会议的第一年,那年不止她没谈成案子,还有很多作家也未能让出版社对自己的作品感兴趣。我愈想愈觉得,问题不在于作品的价值,而是他们不知道如何和决策者沟通,不懂得在短时间内展现诱人的价值,让出版社觉得非签下他们不可。

我心想:「应该要有人做点什么。」后来我突然意识到:「不如就由我来吧!让我来想想办法。」于是,我写了《行销的语言》(POP! Create the Perfect Pitch, Title, and Tagline for Anything)。那本书曾获得美国新闻频道MSNBC、《纽约时报》和《快速企业》的推荐,帮助许多人打造出成功的品牌、畅销书以及创新的行销金句。

那本书发挥的影响力令我自豪。不过,最近几年我发现,有趣的书名和标语固然能吸引大家的关注,但无法持久。如果你想要真的与人交流,必须持续抓住对方的目光,以及学会关注他人。

|少了有品质的关注,就难以交流

「唯有相连!」——小说家 福斯特(E.M. Forster)

我打从心底相信,福斯特说的「唯有相连」所言不虚。人生走到最后,回顾过往时,会发现真正重要的是:我们是否和重要的人真心交流了?

然而,有时尽管我们本着善意,竭尽所能,偏偏就是无法和人交流。那不是因为我们不想交互,而是因为不知道该怎么做。人们在学校里学习数学、科学和历史,却没有人告诉我们如何交流才能彼此受惠,所以人们不太沟通,甚至毫无往来。

结果呢?大家都有强烈的疏离感,觉得自己的想法无人闻问,项目无法获得赞助,计划乏人问津,梦想无法实现,人际关系乏善可陈。诚如2012年4月史蒂芬.马奇(Stephen Marche)在《大西洋月刊》(The Atlantic)上发表〈脸书使我们更寂寞吗?〉(Is Facebook Making Us Lonely?)所写的:「我们出现前所未有的疏离感,过去人与人之间不曾如此生疏。」

我不禁自问:「在这个急躁不耐又关系疏远的社会中,怎样做才能真正地交流呢?」人际交互若要让彼此都受惠,关注必须是双向的。那要怎么做?不要再想尽办法引人注意了,开始关注他人吧!

这很有道理,不是吗?如果我们希望别人把宝贵的时间和注意力放在自己身上,就应该先主动关注对方。对别人感兴趣,也会让我们变得更有吸引力。相互吸引可以把令人失望又浪费时间的单向沟通,变成互利互惠的双向交流。

|本书使用指南

「毫无起头,如何从头开始?」——喜剧演员 乔治.卡林(George Carlin)

我把重点浓缩成一个简单好用的缩写字「INTRIGUE」(这个字有「吸引」的意思),也就是「关注力法则」。你可以把它想成一份「交流食谱」,「INTRIGUE」的每个字母分别代表一种成分,帮你制造相互关注的机会,而相互关注正是交流的核心。此外,这套关注力法则就像任何食谱一样,可以随着个人喜好和情境加以调整。

我想你应该很忙,所以本书每章的篇幅都很短,即使你只有几分钟的空档,也可以快速翻阅,有所收获。每章最后的「练习」可以帮你和团队讨论,如何根据轻重缓急来设计适合自己的表达。

说到轻重缓急,本书最有效的运用方式是填写下面的「5W问题」。5W问题就是帮助你从头开始规划的工具。你阅读本书时,可以把5W问题放在手边,方便你从单纯阅读(觉得那点子不错)转化为实际运行(我可以这样运用那个技巧),如此一来,你就能现学现用了。

5W问题让你在开口前就把注意力集中在沟通对象,它帮你想像:什么元素可以让这次沟通变得更有趣、实用又与对方链接?当前的问题和需求是什么?我如何迅速处理那些问题或需求,从一开始就增添价值,让对方有兴趣把宝贵的时间和注意力放在我身上?思考5W 问题是为互惠交流预作准备的最好方法。

|5W问题:精彩交互的起点

「想要交流,必须先获得关注和尊重。」——莎曼.霍恩

花点时间填写这份5W问题,有助于展开相互关注的交互。

What |交流的情境是什么?

会议演示文稿、员工会议、工作面试、出版著作、筹募资金、递交提案、网站文案或是筹办广告活动?

Who |沟通对象是谁?

沟通对象的年龄、性别、背景如何?他们对这个议题的兴趣高低或抗拒程度?他们面临的问题或未被满足的需求是什么?他们的心情如何?是急躁、生气、质疑、急迫想知道你的想法,还是忙到没时间?描述他们的情绪,以便清楚勾勒出沟通对象的模样。

When 和 Where |交流是在何时何地发生?

上午九点在客户的办公室?在嘈杂的餐厅里共进晚餐?周一早上发送的电子报?在饭店宴会厅的餐会?每个人都在不同时区的Skype国际通话?

Why |为什么这对沟通对象有益?

为什么对方要关注你?为什么他们会觉得跟你交流是善用宝贵的时间、思绪和金钱?这对他们有什么好处,可以带来什么实质的效益?

Why |为什么这对你有益?

这次交流后,你希望发生哪三件事?出现哪三种可能的结果或行动,就表示这次的沟通对你、你的优先要务和事业来说是一次成功的出击?

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